O SPIN Selling é uma abordagem de vendas muito diferente da tradicional. Utilizada em vendas complexas, a ideia na técnica é que o cliente seja o centro da conversa e as soluções sejam apresentadas só no fim do diálogo, quando o vendedor já sabe das dores do cliente, e quando o cliente, já identificou por si só que aquela pode ser a melhor solução.
Ou seja, por melhor que seja o produto ou serviço oferecido por sua empresa, é necessário envolver o prospect com a conversa, fazê-lo entender que está preocupado com as necessidades apresentadas e instigá-lo a perceber problemas que ainda não tinha percebido. Com toda essa atenção voltada ao cliente, ele perceberá valor na sua oferta e poderá entender claramente os benefícios que a sua empresa pode agregar.
No decorrer deste artigo, explicaremos mais sobre a abordagem, vantagens, mostraremos alguns exemplos e como aplicá-la na sua empresa. Confira!
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma abordagem de vendas criada por Neil Rackham e citada pela primeira vez em 1988, em sua obra “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”. "SPIN" representa quatro tipos de perguntas que um vendedor pode fazer durante uma interação de vendas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
É uma metodologia que reinventa a abordagem no processo de vendas e traz quais as perguntas certas a se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas.
O objetivo é de ouvir ativamente o cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas, para problemas que talvez ele nem saiba que existem. Ou seja, a abordagem SPIN Selling é baseada na ideia de que, fazer as perguntas certas, pode fazer com que o prospect perceba sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.
Como o SPIN Selling funciona?
O SPIN Selling é diferente dos métodos tradicionais de vendas e foi desenvolvido pensando em vendas grandes e complexas. Ele funciona como um processo estruturado para orientar os vendedores a identificarem as necessidades e problemas dos clientes, oferecendo soluções relevantes.
O processo desenvolvido por Rackham, faz com que o vendedor assuma uma postura de ouvinte, mas que, ao mesmo tempo, encoraje o cliente a falar mais sobre os problemas, para no momento certo, intervir com “de que forma” ele pode ajudar.
Saiba mais a seguir sobre o que cada palavra quer dizer no contexto de vendas:
- Situação
- Explora cenário do potencial comprador.
- Problema
- Necessidades implícitas.
- Implicação
- Torna urgente problema do cliente.
- Necessidade
- Explora necessidades explícitas.
- Necessidades implícitas: problemas, desafios e insatisfações;
- Necessidades explícitas: desejos e benefícios que ele busca.
- Explora necessidades explícitas.
Confira alguns exemplos da aplicação de SPIN Selling:
Situação
→ Levantar o máximo de informações sobre a operação do prospect;
→ Tentar fugir de respostas curtas.
Exemplos:
- Você já é atendido por um fornecedor?
- Quem toma as decisões?
- Como você analisa seus resultados?
- Qual é o seu ponto forte?
- Como está o mercado de vocês este ano?
Problema
→ Com as informações levantadas na etapa de Situação:
- É preciso identificar problemas;
- Auxiliar o próprio prospect a identificar problemas.
Exemplos:
- O fornecedor já atrasou a entrega alguma vez?
- O produto utilizado tem a eficácia prometida?
- Como é o pós-venda do seu fornecedor?
- O que pode fazer melhorar o seu processo?
- O que mais atrapalha a operação da sua empresa?
- Quais são seus maiores obstáculos?
Implicação
→ Com os problemas identificados na fase anterior:
- Reflexão dos reais impactos dos problemas identificados.
Exemplos:
- Quais são os impactos negativos desse problema na sua operação?
- Pode haver mais setores afetados?
- Você está perdendo receita com este problema?
- As soluções encontradas estão sendo eficazes?
Necessidade
→ Com o problema identificado e sabendo do real impacto;
- Prospect deve enxergar necessidade de contratar o seu produto/solução.
Exemplos:
- Como seria se esse problema não existisse?
- E se conseguirmos economizar 20% na sua operação?
- Você viu como é possível resolver esse problema?
- E se além da solução de problemas houvesse impacto positivo em outros pontos da operação?
Quais as vantagens do SPIN Selling?
- Todas as estratégias trabalham com a premissa de que as pessoas estão em busca de transformações;
- Ajuda a construir um relacionamento de confiança com o cliente;
- Aumenta a probabilidade de fechamento de vendas e de fidelização;
- O cliente se torna mais propenso a indicar a empresa para parceiros comerciais;
- Ajuda a personalizar a abordagem de vendas para cada cliente;
- Permite que os vendedores foquem nas soluções que realmente agregam valor;
- É uma ótima ferramenta de comunicação e permite que o vendedor seja ouvinte antes de vender;
- Permite que o vendedor molde a negociação gradualmente e torne-a persuasiva;
- Ajuda a evitar objeções e resistência por parte do cliente;
- Melhora a compreensão das necessidades do mercado e do público-alvo;
- Ajuda a identificar oportunidades de upsell e cross-sell;
- Promove uma abordagem consultiva de vendas;
- Ajuda a diferenciar-se da concorrência.
Como aplicar SPIN Selling:
- Não demore muito em cada uma das etapas;
- Saiba fazer as perguntas certas e dedicar o máximo de atenção nas respostas;
- O foco será sempre as necessidades do cliente. Direcione o diálogo para o problema dele;
- Não fale sobre sua empresa durante a conversa. Deixe essa parte para o final. Conduza o cliente para que ele sozinho entenda que o seu serviço ou produto pode ajudá-lo a resolver as dores;
- Alinhe as perguntas de acordo com cada etapa;
- Demonstre o que você pode fazer após conhecê-lo e saber de suas dores.
Nós estamos há mais de 20 anos no mercado e já ajudamos diversas empresas a aplicarem processos de vendas que realmente trazem resultados. A técnica SPIN Selling é muito utilizada em nossas consultorias, justamente por sua eficácia e oportunidades de melhores resultados comerciais.
Se você deseja melhorar as vendas da sua empresa e/ou reestruturar seus métodos e seu processo comercial, entre em contato conosco!
