O script de prospecção de clientes, é uma alternativa segura, rápida e eficaz de atingir melhores resultados comerciais. Ele se torna essencial por ajudar a garantir uma abordagem eficaz e consistente ao entrar em contato com potenciais clientes.
Também conhecido como script de vendas, é uma espécie de roteiro ou guia, formado por diálogos pré-determinados com palavras inteligentes, e utilizado por profissionais de vendas para abordar potenciais clientes e terem um melhor impacto logo na primeira interação. Essa ferramenta auxilia o processo de prospecção, fornecendo uma estrutura pré-pronta para interação e ajudando o vendedor a transmitir informações relevantes de forma clara e persuasiva.
Este script contém uma sequência de perguntas, texto de apresentação e palavras pré-planejadas, e pode incluir informações sobre a empresa e produtos/serviços, que são utilizadas para envolver o cliente em uma conversa e descobrir suas necessidades. Obviamente que, para conseguir de fato chamar a atenção do cliente, é necessário utilizar técnicas de persuasão e argumentação que estabeleçam valor para que ele queira continuar conversando.
No entanto, o script não deve ser seguido como um roteiro decorado, já que cada cliente possui uma necessidade e um perfil diferente. É necessário adaptar o script e personalizá-lo de acordo com as características de cada prospect em potencial.
Continue lendo esse artigo para saber mais sobre o assunto e conhecer alguns modelos que podem servir como base na elaboração de um script de prospecção na sua empresa!
Por que é importante ter um script de prospecção de clientes?
Com a ascensão digital, maior acesso à tecnologia e informação, muitos dos serviços que antes eram realizados de forma totalmente física, precisaram ser reformulados para a nova realidade.
Antes dessa transformação digital, o cliente dependia em muitas vezes, somente do vendedor para conhecer um produto ou serviço, ou ter a tomada de decisão de compra. Hoje, em muitos casos, o cliente já sabe o que quer comprar e onde quer comprar, tornando o processo de compra muito mais exigente.
Dessa forma, o script atua como um facilitador na prospecção desse possível cliente, tocando no seu ponto de dor, ao oferecer soluções que ajudem a resolver suas necessidades.
Benefícios de montar um script de vendas para sua empresa
Um script fornece uma estrutura clara e lógica para seguir durante a prospecção, sendo assim, resulta em uma série de benefícios, como:
- Garante que todos os vendedores transmitam mensagens claras, consistentes e padronizadas;
- Oferece eficiência e economia de tempo, por iniciar a conversa de maneira inteligente e focada;
- Ajuda o profissional de vendas a qualificar o prospect;
- Conta com respostas pré-preparadas para as objeções comuns;
- Faz o cliente se identificar com a empresa e ter interesse de aprender mais sobre produtos/serviços;
- Facilita o treinamento de novos membros da equipe de vendas;
- Aumenta a taxa de conversão;
- Garante a fluidez das operações e evita que falhas humanas interrompam a prospecção.
Mas, como montar um script de prospecção?
O script de prospecção precisa ser um processo personalizado, adaptado às necessidades específicas do negócio e principalmente, do público-alvo. Para criá-lo, alguns passos podem ajudar, como:
- Definir bem as etapas do processo comercial (prospecção, nutrição, qualificação, etc.);
- Definir o tipo de vendas (em vendas complexas, haverá uma necessidade de mais etapas);
- Conhecer o produto, o mercado e o cliente;
- Ter um bom sistema de vendas;
- Utilizar CRM;
- Criar as ações de prospecção baseadas em dados reais.
Confira algumas dicas:
Na introdução: começar cumprimentando o prospect de forma amigável; apresentar a empresa; falar sobre as soluções e benefícios; estabelecer a necessidade; demonstrar conhecimento sobre o setor ou problemas comuns enfrentados pelo prospect.
Criando valor: compartilhe informações sobre o histórico da sua empresa, conquistas, clientes satisfeitos, experiência, conhecimento, entre outros.
Chamada para ação: encoraje o prospect a tomar uma ação específica. Ofereça um próximo passo, como uma reunião, demonstração ou envio de materiais adicionais.
Agradecimento: nunca esqueça de agradecer ao prospect pelo tempo e consideração.
Dica extra: Utilize o método Spin Spelling
O Spin Spelling se tornou uma metodologia essencial para conduzir uma abordagem de negociação de produtos complexos, trazendo orientações sobre quais são as perguntas certas a se fazer em um processo de prospecção comercial. O roteiro consiste basicamente em dividir as perguntas em quatro grupos: situação, problema, implicação e necessidade, e é amplamente utilizado para vendas B2B.
O Spin Selling enfatiza a importância de fazer perguntas, ouvir atentamente as respostas e adaptar a abordagem de venda de acordo com as necessidades e preocupações levantadas.
Nem sempre um cliente terá um problema, mas, com as perguntas certas em uma venda, ele poderá perceber que possui uma necessidade e que sua empresa pode ajudar com uma solução.
Exemplos de script de vendas
Um script de prospecção precisa ser personalizado para cada negócio, tipo de venda e cliente. Aqui na Merkadia, dentro de nossa Consultoria de Reestruturação Comercial, ajudamos as empresas na criação do script ideal e que pode trazer os melhores resultados comerciais.
Tudo depende da necessidade de cada empresa, mas o processo envolve geralmente: prospecção por telefone, e-mails e mídias sociais, principalmente através do LinkedIn. Através da análise dos dados da empresa, conseguimos criar roteiros de prospecção personalizados e enviar contatos assertivos aos clientes. A seguir, apresentaremos alguns exemplos:
Exemplo de Cold e-mail para uma empresa de Medicina do Trabalho
1° E-mail - quando ainda não houve contato com o decisor
Assunto: Alcance excelentes resultados enquanto prioriza a segurança da sua equipe.
Olá [nome do prospect], tudo bem?
Sou [seu nome]. estive contatando a (nome da empresa prospect) e me indicaram que você era a melhor pessoa para falar sobre isso.
Nós somos da [empresa], uma consultoria especializada em gestão de SST.
Nosso trabalho é transformar a segurança do trabalho em uma área estratégica dentro das indústrias, implementando indicadores, processos, ferramentas e treinamentos para que se tenha um trabalho padronizado, eficiente e dentro de todas as normas mais atuais do setor.
É possível marcarmos uma ligação para lhe apresentar nossas soluções com mais detalhes?
Muito obrigado!
1° E-mail - quando já houve contato com o decisor
Assunto: Alcance excelentes resultados enquanto prioriza a segurança da sua equipe.
Olá [nome do prospect], tudo bem?
Sou [seu nome], nós estivemos conversando por telefone na última (dia da semana), e combinamos de seguir conversando por aqui.
Nós somos da [empresa], uma consultoria especializada em gestão de SST.
Nosso trabalho é transformar a segurança do trabalho em uma área estratégica dentro das indústrias, implementando indicadores, processos, ferramentas e treinamentos para que se tenha um trabalho padronizado, eficiente e dentro de todas as normas mais atuais do setor.
É possível marcarmos uma reunião para lhe apresentar nossas soluções com mais detalhes?
Muito obrigado!
2° E-mail
Assunto: Você viu meu e-mail anterior?
Olá [nome do prospect],
Tudo bem?
Mandei um e-mail para você dias atrás e não tive retorno.
É possível conversarmos durante uns 20 minutos?
Obrigado,
Abraço!
E assim por diante. Esses são apenas dois exemplos de uma prospecção que pode ser realizada por e-mail. Cada canal exige uma abordagem diferente, assim como cada empresa e cada cliente.
Nós podemos auxiliar sua empresa nesta e em outras necessidades para obter o melhor desempenho comercial. Entre em contato conosco para saber mais!
