Junto com a nossa metodologia, ajudamos nossos clientes a criarem suas próprias máquinas de vendas. Mas, o que seria isso?
Máquina de vendas é um conjunto de processos construídos para aquisição de novos clientes, além da manutenção dos mesmos. A máquina de vendas que construímos aqui na Merkadia com cada cliente, é personalizada de acordo com perfil da empresa, produto vendido, cliente atendido e envolve os 5 pilares da nossa metodologia: pessoas, processos, produtos, tecnologia e dados.
Para clientes com vendas simples/transacionais, as vendas são realizadas de maneira mais rápida. Já os com venda complexa, a prospecção serve como uma abertura de relacionamento para converter o prospect no espaço de tempo mais curto possível em clientes.
Confira a seguir quais são os processos envolvidos na construção da máquina de vendas:
Diagnóstico
O primeiro passo do desenvolvimento de uma máquina de vendas é realizar um diagnóstico, baseado nos 5 pilares da nossa metodologia: pessoas, processos, produtos, tecnologia e dados.
Pessoas/Organograma
Quais pessoas irão atuar na máquina de vendas e quais seus papéis.
Definição de PPI (perfil de prospect ideal)
Definir perfis de prospects (setores, tamanho de empresa, etc) e região geográfica que serão prospectados.
Construção dos processos
Desenvolvidos dos processos de prospecção e manutenção de relacionamento.
Construção de funil de prospecção
Além do funil de vendas é muito importante ser criado um perfil de prospecção que acompanha o prospect na jornada até se tornar um cliente.
Estruturação da prospecção
Definir de onde serão obtidos dados para realizar prospecção e todo recursos necessário.
Fluxo de cadência e pontos de contato
Quais canais e qual será a sequência dos contatos com prospects.
Criação de roteiros
Construção de roteiros de ligações, mensagens, e-mails, dentre outros, para que o time de prospecção utilize ao contatar prospects.
Metas e bonificações
Definir metas e gratificações pelo cumprimento de objetivos e realização de vendas.
Treinamento e adequações no time
Treinar e capacitar o time para seguir os processos construídos.
→ Outros pontos muito importantes:
- Apoio de tecnologia e dados
A tecnologia pode ser uma grande aliada no processo de prospecção, desde fornecer quais prospects têm maior probabilidade de se tornarem clientes, até auxiliar no gerenciamento de todas as informações geradas no processo. Os dados podem ser utilizados de diversas formas: desde acompanhar e analisar resultados, até descobrir informações pertinentes a empresa que está sendo prospectada.
- Seguir otimizando
O processo precisa ser otimizado de forma constante para que de fato sejam obtidos os resultados esperados.
- Playbook de vendas
Ao final de todo o projeto, criamos um playbook de vendas, que é um guia estruturado com diretrizes, política da empresa, estratégias, melhores práticas que a equipe de vendas deve seguir e todos os processos estruturados no projeto. O playbook é utilizado para treinar os membros da equipe, para ajudar os vendedores a entenderem o processo de vendas, aprimorarem suas habilidades e alcançarem melhores resultados. Através dele a empresa consegue padronizar o processo de vendas e deixá-lo documentado para todas as pessoas da equipe.
→ Um ponto muito importante a ser salientado, é que muitas empresas possuem um processo de vendas complexo. Desta forma as prospecções realizadas não se concretizarão em vendas num primeiro contato. Assim a prospecção servirá numa abertura de relacionamento entre a empresa e prospects que podem ser convertidos no espaço de tempo mais curto possível. Para isso é fundamental que seja mantido contatos com o prospect de forma sistemática e sem ser invasivo.
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