Uma forma de acelerar o crescimento das empresas, é através da prospecção ativa de clientes, também conhecida como prospecção outbound.
Apesar de muita gente não conhecer pelo nome, este tipo de prospecção é o modelo tradicional de venda, em que o vendedor aborda um potencial cliente a partir de contato telefônico, e-mail, redes sociais, ou outro meio de comunicação. Neste tipo de venda, geralmente os clientes não conhecem a empresa e o vendedor age ativamente indo até o prospect.
Este processo faz parte da Máquina de Vendas criada e aplicada pela Merkadia Inteligência Comercial, envolvendo todas as etapas das vendas. Ele é estruturado e aplicado junto aos clientes, além de ser totalmente mensurável, graças ao aprimoramento realizado a partir da experiência de aplicação em dezenas de empresas.
Continue lendo este artigo e conheça um pouco mais do processo de prospecção outbound aplicado pela metodologia da Merkadia Inteligência Comercial!
O que é prospecção outbound?
A prospecção outbound utiliza listas de segmentação com possíveis prospects, que atendem às características do perfil de cliente ideal, mas que ainda não fazem parte da carteira, ou ainda não foram impactados pela marca.
Esta é considerada uma relevante estratégia de negócio, especialmente em empresas que demandam resultados em curto prazo, em vendas B2B, vendas complexas e mercados de nicho.
Características da prospecção outbound
Os pontos principais da prospecção outbound realizada pela Merkadia são:
• Definição do PPI (perfil de prospect ideal);
• Obtenção de informações de prospects através de uma ferramenta de inteligência de mercado;
• Criação de processos de prospecção e cadência;
• Criação do funil de prospecção;
• Construção de roteiros para ligações, e-mails, Linkedin, entre outros canais;
• Estruturação do processo dentro de uma ferramenta de Customer Relationship Management - CRM;
• Treinamento e testes com o time comercial.
Dicas para ter sucesso na prospecção outbound B2B
Para empresas que vendem para outras empresas (B2B), com vendas grandes e complexas, muitas vezes a concretização da venda é realizada meses após o primeiro contato. Muitas vezes ao prospectar possíveis clientes eles não terão interesse ou necessidade no primeiro contato. Um dos segredos do processo, é manter o relacionamento com esse prospect até que ele tenha a necessidade ou interesse na compra do produto ou contratação do serviço vendido.
Outro ponto importante para o sucesso, é o cuidado na definição do PPI (Perfil de Prospect Ideal), para que a equipe de vendas gaste energia e recursos apenas nos prospects com maior probabilidade de ter interesse ou necessidade dos produtos e serviços vendidos.
Os processos devem ser mensurados e os resultados precisam ser avaliados em curto espaço de tempo. Além disso, o aprimoramento precisa ser contínuo para que as taxas de conversão dentro das etapas do funil de prospecção sejam cada vez maiores.
A Merkadia Inteligência Comercial já ajudou dezenas de empresas a construírem suas máquinas de vendas, ajudando a escalar resultados de forma inteligente e ágil. Com conhecimento e vivências em diferentes segmentos, a metodologia foi sendo aperfeiçoada ao longo do tempo e hoje a empresa oferece assertividade nos planos de prospecção.
Entre em contato com a equipe comercial para saber mais sobre os serviços oferecidos!
