Tomar decisões baseadas em informações reais e concretas fazem total diferença. Isto foi o que aconteceu com este case de uma empresa do ramo de varejo, que vende produtos para área de construção civil, tanto para consumidor final quanto para outras empresas. Quando realizamos o diagnóstico comercial, o cliente gostaria de focar num grupo de produtos pois era o que tinha maior margem de lucro. Porém, analisando os dados para verificar a lucratividade dos produtos vendidos, descobrimos que tal grupo de produtos era o que tinha a menor margem. Também descobrimos que este grupo de produtos tinha o maior estoque, com muitos itens sem venda há vários meses e até anos.
Realizamos uma análise cross selling para verificar quais produtos eram vendidos em conjunto para criar estratégias de aumento de ticket médio e criar promoções com tais informações. Também descobrimos que as vendas B2B (empresas) tinham margem de lucro superior a vendas B2C (consumidores), que permitiu a criação de uma estratégia para aumento da carteira de clientes B2B.
Outro ponto diagnosticado através dos dados foi uma grande concessão de descontos que de forma geral baixavam a margem de lucro da empresa. Assim foi criada uma política para concessão de descontos especiais para clientes-chave (principais clientes/clientes com maior potencial de crescimento em vendas) e metas para diminuição dos descontos concedidos.
Com dados reais e com fácil acesso foi possível realizar um processo de reestruturação comercial de forma mais assertiva monitorando de perto os indicadores-chave de desempenho (KPIs) e levantando todos os pontos que poderiam ser melhorados dentro do setor comercial da empresa.
Dentre outros pontos com melhorias comerciais da empresa podemos destacar:
- Implantação de metas baseadas no desempenho de anos anteriores e previsões de mercado, focadas no lucro líquido e com diversos desdobramentos;
- Metas de vendedores por lucro líquido, diminuição na concessão de descontos, mix vendido, novos clientes, aumento de ticket médio, absenteísmo e satisfação de clientes;
- Monitoramento da carteira de clientes;
- Ampliação da carteira B2B;
- Melhoria no marketing da empresa para atração de clientes B2C;
- Acompanhamento mais detalhado de vendas e posição de estoque para compras de produtos com maior probabilidade de venda.
Através da nossa expertise na área e da implantação da cultura de dados dentro da empresa, conseguimos melhorar os processos comerciais e trazer resultados positivos já nos primeiros meses.
Trabalhar com dados reais ajuda na tomada de decisão inteligente, na identificação de gargalos e na adoção de ações mais rápidas e assertivas.
