Se você tem uma empresa ou faz parte de uma equipe comercial, provavelmente já deve ter adotado a estratégia cross selling em algum momento. Chamada de venda cruzada, esse método é uma forma de agregar valor à compra, tanto para o cliente, quando para quem vende.
Com o aumento da competitividade e maior facilidade para aquisição de produtos e serviços, o vendedor precisa entender que a satisfação do consumidor precisa ser o foco em todas as ações. A construção de uma experiência de compra mais completa é essencial para que o cliente volte a consumir, criando a fidelização.
Além disso e de melhorar a venda de produtos complementares, uma estratégia de cross selling bem aplicada é fundamental para aumentar o ticket médio do consumidor.
Continue lendo este artigo e saiba mais sobre cross selling, quais as vantagens e como aplicar na sua empresa!
O que é cross selling?
O cross selling, também chamado de venda cruzada e cross sell, é a venda de produtos ou serviços relacionados à oferta que o cliente adquiriu. Seria uma venda complementar, adicional. Por exemplo, o cliente compra um sapato social em uma loja e o vendedor oferece meias, produtos de impermeabilização, produtos para engraxar, cinto da mesma cor, entre outras possibilidades.
O cross selling é uma estratégia de aumentar as vendas, mas pode ainda proporcionar mais satisfação aos clientes com melhores experiências de compra.
O que é up selling?
O up selling é uma forma de incentivar os clientes a adquirir uma melhor versão do produto ou serviço que originalmente pretendem comprar. Ele acontece quando o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o que está levando para casa, (comprar uma versão mais completa, melhorada e de maior valor), apoiado por uma boa condição.
Por exemplo, você compra um pacote de internet por R$ 89,90, com 100 megas, mas o vendedor oferece um de R$ 99,90 que te dá 250. Ou, suponhamos que você deseje comprar um determinado smartphone, mas que o site ou vendedor da loja física te proporcione a compra de um modelo melhor por uma pequena mudança no preço. O up selling proporciona essa opção melhor ao cliente, para que ele tenha a melhor experiência e ao mesmo tempo, um ganho nas vendas de produtos ou serviços que a empresa deseje vender.
Como fazer cross selling na sua empresa?
Oferecer um produto complementar não se trata apenas de uma oferta. O cross selling precisa ser estratégico e oferecer satisfação ao consumidor.
Analisar o perfil e as necessidades dos clientes, planejar a relação entre os produtos ofertados, apresentar ofertas que se complementam ou descontos para produtos comprados juntos e fazer testes para ver o que funciona e o que não, são algumas das atitudes a serem tomadas.
Você também precisa entender seu cliente, saber do que ele precisa e conhecer seu potencial de compra.
Sua equipe precisa estar capacitada para atender os clientes e deve conhecer toda a cartela de produtos, serviços e soluções disponíveis.
E nossa dica primordial, é de utilizar ferramentas de automação para capturar dados, armazenar e analisar o comportamento dos seus clientes. Saiba mais a seguir!
Utilize dados na estratégia de cross sell
Como já explicamos em diversos de nossos materiais, os dados auxiliam no monitoramento da carteira de clientes e ajudam a identificar o potencial de compra, número de compras, dentre outras informações sobre o consumidor. No caso de cross selling, é muito importante analisar os dados e métricas de clientes que já realizaram vendas cruzadas, para avaliar quais produtos e serviços funcionam juntos.
Por exemplo, uma das maiores redes de varejo dos Estados Unidos, que inclusive atua fortemente no Brasil, descobriu dentro do através da análise de dados, que a venda de fraldas descartáveis estava associada à de cerveja. Isso porque, de acordo com as informações, os clientes geralmente eram homens, que compravam a fralda à noite para os filhos e aproveitavam a ida ao estabelecimento para levar cerveja para casa.
A empresa teve a estratégia de colocar os engradados de cerveja ao lado dos pacotes de fralda, e o resultado foi que as vendas dos dois produtos dispararam.
Isso mostra que na hora de aplicar o cross sell, os dados reais da sua empresa fazem total diferença. A partir do momento que as informações são organizadas através de Dashboards, fica muito mais fácil visualizar e interpretar quais produtos são mais vendidos, quais as compras são casadas, como funcionam as negociações, o ciclo de vendas e outras particularidades do processo comercial que são cruciais para te ajudar a montar estratégias de organização e de vendas. A partir do momento que se trabalha com base em dados reais, se reduz as chances de erros e as estratégias podem ser aplicadas de forma mais assertiva.
Como implantar a cultura de dados na sua empresa?
Através do CRM, ERP e outros sistemas, é possível coletar informações comerciais importantes dos seus clientes, equipe comercial e de todos os setores da sua empresa.
Com Business Inteligence (BI), é possível extrair essas informações utilizando tecnologia e disponibilizá-las de forma integrada com fácil visualização através de Dashboards.
Nós possuímos expertise de mais de uma década nesta área e podemos ajudar a sua empresa a ter melhores resultados através da inteligência de dados. Nós auxiliamos na identificação dos indicadores chave (KPIs), na extração dos dados das mais diversas formas e auxiliamos a estruturação deles até a criação de Dashboards.
Conheça todas as nossas soluções e conte com nossos serviços!
