A área comercial de uma empresa é responsável por compreender e gerenciar as expectativas dos atuais e futuros clientes, proporcionando a melhor jornada de compra possível. É o processo comercial que conduz as ações do negócio, desde o primeiro contato com o cliente, até o fechamento da compra.
No entanto, muitas empresas ainda não possuem esse processo comercial estruturado, e por este motivo, acabam perdendo oportunidades e diminuindo as chances de melhores resultados.
Uma empresa que não tem o acompanhamento de métricas, de resultados e que não conhece a importância dos dados em uma organização, não tem processos bem definidos.
Mas, um gestor que utiliza análise de dados tem mais chance de obter sucesso comercial nas operações, maior previsibilidade de vendas, além de uma visão ampla da carteira de clientes.
Continue lendo este artigo e saiba mais sobre o assunto!
Importância da estruturação do processo de vendas
O processo de vendas serve como um guia para a equipe e traz mais chance de ter eficiência nas negociações. Uma empresa que possui etapas bem definidas, tem facilidade na tomada rápida de decisões, evita perda de tempo com tarefas não prioritárias e traz segurança ao vendedor.
O processo comercial bem estruturado também reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente, ajuda a prever o faturamento ao final de um período, promove a diminuição de erros, facilita o treinamento e a gestão, favorece o ganho de produtividade e aumenta o faturamento.
Entre as etapas do processo estruturado estão: a prospecção, a qualificação, apresentação e o fechamento.
Confira agora quais são os 5 maiores problemas de não conhecer os números do setor comercial da sua empresa
1. Não saber a taxa de sucesso e insucesso das negociações que ocorreram
Não há acertos na área comercial se você não descobrir ou não dar a devida importância aos erros. É imprescindível que você como gestor tenha conhecimento de todas as negociações do seu negócio. Isso não quer dizer que necessariamente você precise estar presente em todas elas. Se você adotar a cultura de dados na sua empresa, poderá ter acesso em tempo real e de qualquer lugar, a todas as informações relevantes sobre as negociações que ocorreram. Dessa forma, poderá avaliar o sucesso e insucesso de cada uma delas e traçar estratégias para que a partir de determinado momento, elas tragam melhores resultados.
2. Não ter controle dos resultados da equipe de vendas e/ou vendedores
É muito importante acompanhar o desempenho da sua equipe comercial e saber quais as atividades foram executadas em um determinado período.
Além de ter metas de vendas definidas, é fundamental que todo o fluxo do setor comercial seja registrado e monitorado para que você possa tomar decisões mais assertivas. Muitos erros e gargalos podem ser contornados apenas com o monitoramento da sua equipe de vendas.
Mas, como ter esse controle? Através de um dashboard você pode monitorar de forma eficiente os resultados comerciais do seu negócio. Com ele é possível ter uma visão global dos processos comerciais, podendo acompanhar múltiplas fontes de dados por períodos do dia, semana, mês ou em tempo real.
3. Quais negociações em andamento têm mais chance de converter em venda e merecem mais esforço da equipe de vendas
Com a construção de dashboards, você conseguirá dinamizar o trabalho de gestão do seu negócio e tomar decisões inteligentes relacionadas às estratégias de vendas. Isso porque os dados do seu negócio te mostrarão com clareza quais clientes que têm mais potencial de compra, quais as negociações que têm mais chance de serem concretizadas e quais os produtos que possuem mais facilidade de serem comercializados.
Com os dados é possível acompanhar as oportunidades em tempo real e prever quais as futuras chances de vendas.
4. Saber se o investimento comercial está sendo aproveitado ao máximo
Por falta de organização e não otimização de recursos, é comum que empresas desperdicem diversos ativos comerciais, muitas vezes sem se dar conta. Por isso, é essencial que o seu setor comercial seja bem estruturado, com processos bem definidos e membros da equipe capacitados com ferramentas que os apoiem.
Monitorar constantemente os indicadores de desempenho mais importantes também ajudarão no melhor aproveitamento de recursos. Os dados permitem que sua equipe comercial seja muito mais produtiva e venda muito mais com os recursos existentes.
5. Falta de previsibilidade dos resultados para os próximos meses
Ter uma visão em tempo real das vendas do seu negócio é fundamental para manter a saúde das vendas de uma empresa. Através de big data, algoritmos preditivos e experiência é possível gerar insights prevendo como serão os próximos dias, semanas ou meses.
É possível saber antecipadamente quais podem ser os próximos resultados e agir antes de uma possível queda nas vendas, dificuldades na atuação de representantes em certa região e antecipar a solução de problemas.
Como ter análise de dados na sua empresa
Agora que você já conhece os 5 maiores problemas, saiba que com processos de vendas bem definidos é possível definir quais indicadores comerciais precisam ser monitorados no dia a dia e com Business Inteligence (BI), é possível extrair essas informações utilizando tecnologia e disponibilizá-las de forma integrada com fácil visualização.
Com nossa expertise de mais de uma década ajudando empresas a terem melhores resultados, auxiliamos na identificação dos indicadores chave (KPIs) e todos as informações que são importantes para serem monitoradas. Realizamos a extração dos dados (nos sistemas utilizados pela empresa como ERPs, CRMs, dentre outros) das mais diversas formas, a estruturação desses dados até a criação de Dashboards.
Conheça nossas soluções:
Consultoria em gestão comercial
Nossos projetos de consultoria para a área comercial ajudam a organizar sua empresa para atingir melhores resultados.
Através do diagnóstico do seu modelo atual de vendas, conhecemos e detectamos gargalos nas etapas chave dos processos e traçamos estratégias para melhorá-los.
Nós ajudamos a planejar o seu fluxo de vendas, a desenhar um funil focado em resultados e auxiliamos na implantação de lógica para funcionamento de CRM e indicadores de performance.
Oferecemos ao seu negócio a possibilidade de ter um olhar externo profissional da empresa, auxiliando na interpretação das informações, leituras de indicadores, avaliação de resultados e especialmente, propondo ações de ajuste e melhoria da gestão comercial.
Inteligência de negócios (BI)
Ajudamos sua empresa a monitorar os indicadores de negócio, otimizando o processo de tomada de decisão estratégica.
Desenvolvemos projetos sob medida de acordo com as necessidades do seu negócio, auxiliamos na estruturação de dados confiável para otimizar a tomada de decisão, realizamos a extração dos dados de forma centralizada e segura, integramos com as mais diversas fontes de dados e construímos dashboards para visualização dos indicadores e demais informações.
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