Entender as taxas de conversão de seus clientes em potencial é fundamental para entender o desempenho do funil de vendas e quais etapas e atividades têm o maior retorno sobre o investimento.
Para obter uma visão geral básica do desempenho do funil de vendas, você deve acompanhar as seguintes métricas de conversão:
Taxa de conversão de visitante para clientes em potencial
Essa é a proporção do número de visitantes (tráfego) de seu site ou loja e quantos deles se tornam clientes em potencial. Você pode ter que definir melhor o que é um cliente em potencial para sua equipe, mas geralmente, um lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse em seu produto ou serviço, realizando uma ação específica (por exemplo, preenchendo um formulário de contato, assinando sua lista de e-mail ou download de conteúdo de marketing). Este KPI é uma boa maneira de medir a otimização da taxa de conversão do seu site (em outras palavras, quão bem o seu site atrai visitantes e os incentiva a agir).
Taxa de conversão de chumbo em MQL
Depois de ter uma lista de leads, a equipe de marketing avalia cada cliente em potencial para determinar quais têm mais probabilidade de se tornar clientes. Os leads que fazem o corte são considerados qualificados e repassados para a equipe de vendas para posterior reforço. A taxa de conversão de lead em MQL é a porcentagem de leads que atendem às qualificações básicas da equipe de marketing. Ele pode dizer se o site da sua empresa atrai o público certo. Se você tiver uma taxa de conversão abaixo da média, talvez precise trabalhar com o marketing para reavaliar suas personas de comprador-alvo e atualizar a cópia e as ofertas de conteúdo para corresponder.
Taxa de conversão de MQL para SQL
Essa é a porcentagem de leads de marketing que se qualificam para vendas. Leads qualificados de vendas (SQLs) são os leads de marketing com maior probabilidade de conversão para clientes. Essa é uma métrica importante porque fornece insights sobre como as equipes de marketing e vendas estão alinhadas. Se a taxa de conversão for baixa, essa é uma oportunidade de se comunicar com o marketing para definir melhor seus clientes ideais e mapear uma estratégia para movê-los pelo funil.
Taxa de conversão de oportunidade para cliente
Por fim, você deseja medir a porcentagem de clientes em potencial qualificados (ou oportunidades) que acabam se convertendo em clientes. Junto com as outras métricas de conversão, você pode avaliar como e quando os clientes em potencial estão convertendo e tomar medidas inteligentes comercialmente para melhorar cada etapa do processo.
